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Como os corretores podem fazer mais e melhor?

25/05/2017

 

Um assunto recorrente, mas que sempre retoma o centro dos debates no mercado de seguros, é a renovação do setor. Como os corretores podem fazer mais e melhor? Quais ferramentas as seguradoras podem disponibilizar a eles para que isso seja feito? O caminho é partir para novos produtos ou manter o foco no que já existe?

 

Todas essas perguntas surgiram durante o 8° Simpósio Paranaense de Seguros, realizado pelo Sincor-PR de 17 a 19 de maio, em Curitiba. Um dos primeiros executivos a tentar responder essas indagações foi Leonardo Pereira de Freitas, diretor Comercial Mercado Brasil da Bradesco Seguros. Ele acredita que o momento é oportuno para os corretores e lembrou que, mesmo com a crise nacional, o setor continuou se desenvolvendo.

 

Reinvenção
 

Com esse desenvolvimento, o consumidor de todas as indústrias também mudou. Aquele jovem de alguns anos atrás, que desejava ter um carro, hoje prefere ter um bom limite no cartão de crédito ou o celular mais moderno do mercado; além de outras evoluções, como o carro autônomo e a longevidade, que já batem à porta levantando questões de seguro.

 

Apesar de todas essas mudanças, para Freitas, se reinventar não precisa ser nada mirabolante. “A gente tem que, cada vez menos, pensar no produto e cada vez mais pensar no cliente. Quando a gente tira o foco do produto e põe foco no cliente, isso certamente abre um leque de oportunidades para falar de negócios com eles”, exemplificou Freitas.

 

Além disso, a entrega de uma proposta de valor precisa ser cada vez mais tangível, e isso vai além de mostrar preços para esse consumidor. “Para isso, as pessoas vão ao Google. Elas não buscam mais empresas, buscam soluções”, advertiu. Por isso, a multicanalidade não pode ser apenas a transposição do que é feito nos meios tradicionais que passa para o online. É preciso ir além.

 

Transtornos anunciados
 

O bom desempenho do mercado de seguros em épocas turbulentas pode ser explicado por diversos fatores. Um deles foi citado por Rivaldo Leite, diretor executivo de Produção da Porto Seguro. “Há um ano já falávamos dos transtornos que estavam por vir. Alertávamos sobre as questões de mercado, sobre como ele se comportaria. Principalmente no setor automobilístico”, afirmou.

 

A pior parte da crise passou, ou pelo menos era o que muitos achavam. Até que novas delações surgiram e mexeram mais uma vez com as expectativas econômicas. “Estava tudo caminhando bem e pensei: esse ano farei um discurso diferente dos feitos nos dois últimos anos em Curitiba”. Mas não foi o que aconteceu e, nem por isso, Leite se sentiu incomodado. “Acho que tudo isso tem a ver com o tema. O mundo é assim. O mundo está mudando muito rapidamente, as coisas mudam muito rápido. A gente tem que inventar o tempo todo. Não há mais aquele planejamento de longo prazo. Não dá mais para fazer um planejamento de três, quatro, cinco anos. Porque tudo muda o tempo todo”, ressaltou.

 

Com todo esse turbilhão, a dica do executivo é unir corretores que se proponham a ser consultores, como há muito vem sido evidenciado no mercado e seguradores que estejam dispostos a prover ferramentas para efetuar essas vendas. “Acho que nem devamos mais falar corretagem, acredito que a palavra seja consultor. A cada ano que passa todo o mercado está falando nisso, todo mundo está se esforçando para tentar tirar o corretor da mesmice, da caixa. Mas acho que ainda há muito por fazer.”

 

Ocupar seu lugar
 

Leite citou ainda a compra da XP pela Itaú Seguros. O executivo destacou que o que há por trás da XP são entre sete a nove mil agente autônomos, corretores de valores. “E se amanhã esses agentes começarem a ofertar automóvel, residencial, etc? Será que vocês estão se preparando para dar o troco? Se tem alguém se preparando para entrar no seu quintal, você está se preparando para entrar no quintal dele? Vai continuar do mesmo jeito?” provocou.

 

A velocidade de mudança é rápida e o papel do corretor de seguros é acompanhá-la. É preciso estar junto com as mudanças quando surgem oportunidades de negócios, como a Reforma da Previdência surgiu neste ano. “Não consigo imaginar o brasileiro sem o papel dos corretores de seguros, um especialista. Não caia nessa armadilha de depender somente de seguro de automóvel. Nós temos 4% da nossa carteira em seguro residencial. Vida, de 1,5%. As pessoas estão precisando e comprando isso”, aconselhou.

 

Correndo atrás
 

Hoje, já existe uma plataforma de financiamento de veículos que entrega o serviço em três minutos, só com nome e CPF. Uma assinatura de cem títulos de revistas, no tablet, com conta para três pessoas por R$ 22,90 por mês. “E nós, para fazer um seguro de automóvel, pedimos uma série de perguntas. No meu ponto de vista estamos muito atrasados nesse processo todo”, lamentou Flávio Rodrigues, vice-presidente comercial da HDI Seguros. Ele acredita que é preciso um processo de inteligência por trás dessa cotação capaz de simplificar essa burocracia. “Os bancos estão muito à frente de nós, numa velocidade incrível, e nós ainda estamos caminhando. Acho que é hora de nós, primeiro, fazermos a lição de casa e, com isso, facilitar cada vez mais a vida dos corretores, e lançar novos produtos”, sugeriu.

 

A disrupção
 

O mundo está em plena transformação, em que não há tempo para romper com nada, pois não existe nenhuma novidade que se mantenha constante e que se emplaque, para que venha a disrupção. “Não tem nada de disruptivo. Minha mãe tinha 90 anos e tinha e-mail. Não tinha Whatsapp porque há três anos esse aplicativo não existia”, opinou Matias Ávila, vice-presidente comercial da SulAmérica.

 

Ele acredita que é preciso conviver com essas diferenças e transformações e tirar delas. “No mundo inteiro existem agentes, que são os pequenos corretores exclusivos das seguradoras, e os corretores de seguros. Vamos conviver com isso daqui para frente, claro, mas a modernidade, a transformação e a reinvenção fazem parte do nosso dia a dia e vocês têm feito isso”, ponderou.

 

Antes, corretores que vendiam auto não vendiam PME ou saúde. Então as seguradoras resolveram treiná-los para que conhecessem as carteiras, conforme contou Ávila. “Ensinamos o produto, ensinamosque o seguro saúde não ‘mordia’. Primeiro, que ele só trazia benefício, só trazia cobertura para uma necessidade do seu cliente. Mostramos que o corretor de varejo não estava muito atento, que tínhamos um mercado para explorar, que havia a necessidade de pessoas na distribuição desse produto. Hoje temos 12 mil corretores vendendo seguro saúde, além do automóvel, evidentemente”, disse.

 

A pergunta que fica é: corretores, qual movimento vocês estão fazendo na sua vida, no seu dia a dia, na sua cultura? Não se esqueça disso, pois o mercado está se movimentando o tempo todo e vocês precisam acompanhar isso.

 

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